SEOとリスティング業者を比較検討するために知っておきたいヒアリングのコツ

打ち合わせを通じて比較検討のための情報を得るために、社内で情報整理を行っておきましょう。まずはSEOやリスティングを通じて「どんな効果を得たいか」（目的の整理）、そのために「いくらかけるか」（予算と効果の妥当性）を具体的に持っておくことで、打ち合わせがスムーズに進みます。

ウェブサイト集客によって獲得したいものは何か？

Web集客をする際は、どんな人にあなたの会社のサイトや商品のことを知ってもらいたいか、売りたいのは商品なのか名前なのか、BtoCかBtoBかなどの業態などによって、アプローチは違ってきます。そのために、ウェブサイトによって何を実現したいのか、またどのようなターゲットを想定しているのかなど、自社のビジネスに関する基本情報をまとめておく必要があります。

どのくらいの予算を投じるかを決めておこう

次に月間〜年間の単位でいくらの予算をかけられるかを決定しておきます。しかしながら、SEOやリスティングでは、社内で一応の予算を決めたとしても、その予算と求める効果が妥当かどうかの判断は難しいものです。例えば「現在サイトに訪問する人の数が月間1,000人のところを10％増やすために、月10万円の予算を投じたい」と設定しても、その予算や考え方が妥当かどうかは、サイトの内容や業種によっても異なり、正確には判断がつかないのです。

会社としての「目標」は目標として持ち、「予算」も予算として持ったうえで、実現可能な“落としどころ”を見極めていく必要があります。できることなら、一つの目標達成（「コンバージョン」と言われたりします）に値付けして、それをいくつ達成できるかを考えて、投資するコストが適切かどうかを判断しましょう。相場観を身につけるためにも、複数の業者と実際に会ってヒアリングを受け、SEOやリスティングの会社ごとの特徴をきちんと比較することが大切です。

検索されるキーワードを考えて見よう

どの分野で注目されたいということについては、検索キーワードをざっくりと社内でも考えておくとよいでしょう。いわゆるビックワードと呼ばれる検索数が非常に多いキーワードで検索上位に表示されるのは至難のわざです。また商品名が一般名称に近いなどの場合は不利なので、併用して使えるキーワードも考えておくとよいでしょう。

一方、スモールキーワードのように競合が少ない場合は、比較的予算は低く、すぐに上位に上がれる場合もあります。競合他社との比較において「このキーワードで競合に勝ちたい」などのニーズもまとめておくとヒアリングを進めやすいでしょう。またこれはSEOだけでなく、リスティング（入札価格によって表示場所が異なる）にも関係します。

次に、実際にSEO業者、リスティング広告代理店と打ち合わせに臨む段階で、担当者に伝えるべきことと、先方から聞き出すべきことを紹介します。

• 伝えるべきこと　＝自分たちがやりたいこと
• 聞き出すべきこと　＝業者は、何をどれだけやってくれるのか

です。そして、ヒアリングで目指すゴールは、納得できる提案と見積もりを引き出すことです。

ヒアリング時に伝えるべきこと

では「伝えるべきこと」から見ていきましょう。社内での調整段階では、SEOの目的やかける予算、その効果のイメージを共有しました。この内容をうまく伝えるのがまず大前提ですが、それ以外にも、あなたの会社のことをしっかり伝えましょう。どんな会社でどんなニーズがある業種か、あるいはウェブサイトの運営に限らず会社としての課題も営業担当者と共有することで、よい提案が得られやすくなります。

ヒアリングで伝えることの例

• 業務内容：どんな仕事か、業態はBtoB、BtoCか、主な売り上げや業界における競合はどこかなど
• Webサイトの役割：Webサイトを運営している目的は何か？ 広報、知名度アップ、直接購入者の増加など
• 目標：「◯◯」といった特定のキーワードで1位になる、ページヘの訪問者数を150%にするなど
• 予算：あらかじめ決められている予算枠をざっくり伝えましょう。予算の上限がシビアであればその件も伝えましょう
• 現状のWeｂサイトの定点観測数値：現時点の集客状況や売り上げなどについての情報をなるべく多く用意しましょう。サイトにウェブ解析ツール（Google Analyticsなど）を入れている場合はそのレポートを準備しておきます

ヒアリング時に聞いておくべきこと

打ち合わせをする業者の実績やセールスポイントなどについては、業者のホームページでもひととおり確認できるかもしれませんが、より具体的な話を聞き出すようにしましょう。例えば、以下のような質問例が参考になります。

比較、見極めのためのSEO業者への質問リスト（質問：見極めポイント）

• 過去にどのような業界の事例があり、どのような成果を上げたのか？
  どの程度の実績があり、またそれが信頼できそうかどうか確認します。ウェブサイトに公開できないオフレコの企業の業績も、実際の面談の機会に聞いてみましょう。またこれによって自社の想定する規模や業界と合致しているかも確認できます。
• どんな施策を行うか？ その結果どんな効果が期待できるか？
  自社への施策の提案をしてもらいましょう。ブラックボックスになってしまわないためにも、実施する予定の内部施策、外部施策について、具体的に項目を提示してもらいましょう。それらが納得できる内容かどうかが、付き合っていくうえでの判断材料になります。
• スパム認定をされるリスクはあるか？
  上記で答えた施策によって、自社サイトがスパム認定されるリスクはどの程度あるのか、またその場合にペナルティ解除まで行ってくれるのかを確認します。
• どれくらいの期間が必要か？
  SEOの効果が出るまでの期間について聞きます。極端なこと（1カ月などの短期間や、1年以上などの超長期）をいう場合は、しっかりと理由を聞き出しましょう。
• 費用体系は？
  「SEO対策、リスティング広告の見積もり・料金体系の相場と見方」で紹介する、月額固定か成果報酬かのスタイルを確認します。
• 成果をどう測定するか？
  検索順位の上昇を求めるだけでなく、例えば売り上げアップなど自社の戦略に関わる場合、どのような分析とアドバイスをもらえるか、サンプルを見せてもらいましょう。

業者見極めのためのリスティング広告代行業者への質問リスト（質問：見極めポイント）

• 過去の成功事例はあるか？
  得意な業種や対応できる規模などが分かります。事例に対してかけた予算もざっくりでいいので聞きましょう。
• 費用体系はどうなっているか？
  リスティング代行の場合はかかる出稿費用に対する一定割合の手数料が基本です。
• 最低利用金額はいくらか？
  リスティング広告代理店の規模によってお願いできる予算が異なる場合が多いため、必ず聞いておくとよいでしょう。
• レポートの提出頻度はどれくらいか？
  どんなレポートを、どのような頻度で提出してもらえるのかを確認します。リスティング広告は担当者と二人三脚の要素が強いため、自分の身の丈にあった説明をしてくれ、かつ建設的な担当者が理想です。

これらの内容は、質問シートにして回答を書き留めておくと、最終決定を行う際の指標として使えます。見積書・提案書と合わせてセットで管理するつもりで、同じ質問をするように心掛けます。同じ質問をするのは時間の無駄のように思えても、これによって大幅に食い違っている意見の会社、大幅に予算が安い会社なども炙り出されます。

SEO業界では、Googleが推奨する正しいSEOをホワイトハットSEO、不正な行為によって検索順位を操作しようとすることをブラックハットSEOと呼びます。隠しリンクや隠しテキスト、CSSの操作や、リンク操作などを行おうとするのは、ブラックハットとして認定され、ペナルティ（ランキングを下げる）受ける可能性があります。外部リンクを提案された際には、具体的な実施内容をよく聞きましょう。

また「業界NO.1」や「売り上げ○倍を保証！」などとうたっている業者もありますが、SEO対策はその結果を確実に保証できるものではないですし、SEOにマジックのような裏技はないので、このような場合にも注意が必要です。

業務を委託するとはいえど、丸投げしているだけではいけません。実際に投じる費用に対する効果を確認しながら二人三脚で進められる相手（業者）を選ぶためにも、こうした質問事項によって信頼できる相手を見極めたいですね。